В январе 2019 года я сидел на полу в съёмном помещении, где у меня тогда был весь “сервисный центр”, и пересчитывал деньги на карте третий раз за вечер. Обогреватель тянул на максимум, но руки всё равно мёрзли — помещение не было рассчитано на зиму, я просто не успел утеплить его как следует за первые месяцы. Там было 14 тысяч рублей. Аренда стоила 18. Зарплата мастеру, которого я нанял четыре месяца назад, — ещё 25. Я тогда не закрылся. Но это был единственный вечер, когда я реально открыл сайт по поиску работы и написал знакомому в Самаре, нет ли у него вакансии в его сервисе.
Момент, когда я понял, что денег не будет
До этого я месяца три убеждал себя, что клиенты появятся, надо просто подождать декабрьские праздники. После праздников их не появилось — наоборот, январь у ремонта техники почти всегда мёртвый месяц, я тогда этого ещё не знал. Я открыл банковское приложение, посчитал, сколько продержусь при таких темпах, и получил неполных два месяца. Не “бизнес идёт плохо”. Конкретно: в начале марта я не смогу заплатить за аренду.
Самое неприятное было не само число, а то, что я понял — это не временная просадка, а следствие решения, которое я принял четыре месяца назад и не хотел признавать ошибочным.
Главная ошибка первого года — без самооправданий
Я нанял второго мастера в сентябре 2018-го, через два месяца после открытия. Парня звали Артём, я знал его по техникуму, он умел паять и был свободен — на бумаге выглядело логично. Логика была вроде разумная: заявок становится больше, я не успеваю один, надо расти. На деле заявок было четыре-пять в неделю, и я с ними справлялся сам, просто уставал и хотел свободный день в выходные. Я нанял человека не потому, что бизнес уже не справлялся, а потому что хотел выглядеть как настоящий “сервисный центр”, а не парень один в комнатушке 2х2, который сам отвечает на звонки и сам же паяет. Тщеславие, по-другому это не назвать.
Зарплату я платил из тех денег, что отложил на аренду и запчасти на полгода вперёд — это была вся моя подушка, и я её проедал, думая, что это инвестиция. Каждый месяц я говорил себе, что вот-вот заявок станет больше и зарплата начнёт окупаться сама. Заявок не становилось больше — Артём просто стоял рядом со мной и принимал те же четыре звонка в неделю, которые я раньше принимал один, только теперь на двоих.
Хуже того: я не сказал человеку, который одолжил мне на открытие, что деньги тают быстрее плана. Три месяца я писал ему, что “всё нормально, потихоньку набираем обороты”, потому что не хотел признавать, что облажался с самим первым решением о найме.
Что реально помогло выстоять
В тот вечер в сервисе я не нашёл вакансию и не уволился из своей же компании — на следующий день уволил мастера. Это был самый неприятный разговор в моей жизни на тот момент, потому что Артём не сделал ничего плохого, он нормально работал, просто моя экономика не выдерживала его зарплату. Я дал ему две недели и помог найти место у знакомого, который чинил телефоны на Крытом рынке — это было меньшее, что я мог сделать.
Дальше было три конкретных вещи, не мотивационных, а буквально операционных.
Первое — я перестал ждать звонков и начал лично отвечать на каждое сообщение в Авито и 2ГИС в течение пяти минут, даже ночью. Я заметил это случайно: один раз ответил человеку в 23:40, он удивился скорости и написал об этом в отзыве. После этого я стал отвечать быстро намеренно, как правило, а не как случайность.
Второе — у меня был конкретный случай в феврале: студентка принесла ноутбук с дипломом, который пропадал из-за умирающего диска, защита через четыре дня. Я сделал восстановление данных за ночь, взял с неё только за запчасти, без работы. Она написала в группу своего универа в “Вконтакте”, и за следующую неделю мне написали семь человек оттуда же — это было больше, чем за весь январь.
Третье — я выкинул идею “расти и нанимать” на год вперёд и вернулся к простому правилу: я нанимаю человека только тогда, когда физически не успеваю сам, а не когда мне кажется, что пора. Это правило с тех пор у меня не менялось.
Как изменился подход к работе после этого
Раньше я планировал бизнес от того, как должно быть “у нормального сервисного центра” — отдельный мастер на телефон, отдельный на ремонт, красивая зона ожидания. Теперь я планирую от факта: сколько реальных заявок в неделю, сколько из них я физически не успеваю закрыть сам, и только потом — нужен ли ещё один человек. Второго мастера я в итоге нанял только в 2021 году, когда заявок стало настолько много, что я сам стал срывать сроки клиентам — вот это и был правильный момент, а не ощущение “пора расти”.
Я завёл привычку каждую пятницу вечером пересчитывать, сколько денег у меня останется через месяц при текущих темпах, а не “когда станет тревожно”. Завожу для этого простую таблицу: доход за неделю, расходы, остаток. Заодно поставил себе правило держать запас минимум на два месяца аренды и не трогать его ни на какие “перспективные” траты, какими бы разумными они не казались в моменте. Звучит занудно, но именно отсутствие этой привычки и привело меня в тот момент с калькулятором в руках.
И я перестал бояться говорить близким людям плохие новости сразу, а не через три месяца сладкой лжи. Другу я в итоге всё рассказал в марте, когда уже всё стабилизировалось — и зря тянул, потому что он отнёсся спокойно и предложил помощь, о которой я бы попросил на месяц раньше, если бы не стыдился.
Что я сказал бы себе в тот вечер на полу сервиса
Не “всё получится” и не “не сдавайся” — это и тогда звучало бы пусто. Я бы сказал конкретно: “Не нанимай человека, пока сам не падаешь с ног от количества заявок, и расскажи другу про реальные цифры сегодня вечером, а не когда будет стыдно молчать дальше”. Вот, собственно, и весь секрет того года — никакого секрета, просто две конкретные вещи, которые я делал неправильно одновременно.
Сейчас у «Ремонтера» отдельное помещение на Большой Садовой, и я уже не считаю деньги на полу. Но иногда, когда выбираю, нанимать ли ещё одного мастера, я вспоминаю тот момент и жду, пока станет физически тяжело, а не пока станет красиво на бумаге. Если тебе любопытно, как сейчас выглядит то, что выросло из той зимы — заходи на iremonter.ru. Читайте также: Самый сложный ремонт, который я делал — история про BGA-пайку в два ночи и три сервиса которые отказались до меня.
А если у тебя был свой момент, когда бизнес держался на одном честном решении, — расскажи, мне правда интересно, у всех ли это одно и то же: гордость, из-за которой тратишь не туда.
